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一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门

国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。

取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的*职能机构行政管理。

暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。

代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的扰顷成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。

但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。

同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。
对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成毁世为此外贸公司名义上的业务员或*的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和*渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（*all-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。

如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：

1．在工商局办理个体工商户注册。
2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。
3．到海关办理“缓余陆中国电子口岸”入网手续。
4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。
5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。

个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。

有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，
外贸之门为虎添翼此敞开。

接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际*家喜欢什么样的产品呢？
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品

在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：

1．品质越高越好

绝对不是。记住你的*家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。

2．价格越低越有竞争力

同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际*家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱*你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际*家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受*家重视。

3．关心产品是否属于朝阳产业

很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是*方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。

正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。

外行要学习做外贸，并不难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业知识和技能，非深入一线生产不可得知。

所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。

解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是*渠道的问题了。那么，外贸是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？

三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。

设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸*员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：

1． 通常**双方互不见面

通过*、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。

2． 交易周期很长

一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后*家才能收到的货物。相应的，*方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。

3． 交易成本高

即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

4． 中间环节多

货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的**双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。
外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，**双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。

但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手，批次倒*，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意**转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1． 提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）
2． 发票（Invoice）
与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己*的列明该货物名称、数量
和价格的一份署名文件。
3． 装箱单（Packing List）
自己*的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。
4． 其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。

全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和*家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手**的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是**一套单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。
市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内*成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱*”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格*，也还是有利润的。

外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外*家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。

因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。
外贸关键秘密之三：信用证交易

国际贸易中**双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。

作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，*家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望*家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望*家先把货物交付了，核查无误再给钱。

这个矛盾，当然也可通过*家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，一来*家资金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓信用证，通俗说来就是**双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后*家找一家银行（通常就是*家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为**双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。*方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，**双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。*家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；*家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要*家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用*家资金，又给予了*家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四个关系方：

1．进口商
负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。
2．进口商的银行
负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。
3．出口商
负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。
4．出口商的银行
负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。

此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。

信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。

关于信用证的实际操作，会在本书第五关《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解。

通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：

寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。

有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和英语。

四、外贸第四步：利器速成法----电脑与英语

因为外贸中**双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。Office文档和制表软件是最基本的，此外还有最常见的图片查看和修改软件ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的PDF格式(电子书)文件浏览器AdobeReader 等，电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。

而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是*的，比如最著名的Google。在互联网地址中填入 即可进入这个搜索引擎了,在搜索栏中填入你想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。

第一种，可以通过国内的邮局西联汇款进行境外汇款。 \x0d\x0a第二种，可以通过国内银行比如中国银行，农业扰神银行，建设银行等柜台办理相关电汇业务； \x0d\x0a第三种，可以通过国内银行卡网上银行进行汇款，自行填写相关即可完成汇款。\x0d\x0a汇款（Remittance）也称为汇付，是付款方通过银行，使用一定的结算工具（票据），将款项交收款方的结算方式。汇款主要是用于贸易中的货款、预付款、佣金孝乎等方面，是支付货款最简便的方式。汇付方式可分巧李悉为信汇、电汇和票汇。

国际货款的支付方法主要有汇付、托收和信用证方式，以信用证方式使用最为普遍。在实际业务中，一般可以单独使用某种支付方式，也可以视需要将各种支付方式结合使用。

一、汇付(Remittance)

汇付(Remittance)又称汇款，是指付款人主动将货款通过银行付给出口人。*方在汇款时可以采取三种不同的方式：

(一)信汇(Mail Transfer，简称M/T)

信汇是指进口人(汇款人)将货款交给本地银行(汇出行)，由汇出行用信承委托出口人所在地银行(汇入行)付款给出口人(收款人)。

(二)电汇(Telegraphic Transfer,，简称 T/T)

电汇是指进口人要求本地银行以电报或电传委托出口人所在地银行付款给出口人。采用电汇方式其费用高于信汇，但出口人可以迅速收到货款。

(三)票握槐慎汇(Dema n d Draft，简称D/D)

票汇是指进口人向本地银行购*银行汇票，自行寄给出口人，出口人凭以向汇票上指定的银行(一般是汇出行的分行或代理行)取款的一种汇款方式。

汇付除按采用工具的不同分为上述三种方式明羡外，按时间的不同又分为预付货款和货到付款两种情况：

1.预付货款(Payment in Advance)

预付货款是进口商先将货款的一部分或全部汇交出口商，出口商在收到货款后在规定时间内发运货物。

2.货到付款(Payment after Arrival of Goods)

货到付款是指出口商先将货物发运，进口商在收到全部合格的货物后才支付货款。

汇付方式评价

汇付是一种简便、快速的支付方式，但汇付方式的使用，完全取决于进出口双方的相互信任，因此属于商业信用。在汇付方式下，*方在收到货款后是否交货，*方在收到货物后是否付款，完全靠**双方的商业信用。可见，这种支付方式下，总存在着一方要冒占压资金、损失利益、并承担货、款两空的风险。国际贸易中，这种方式主要用于预付货款、支付定金、分期付款、延期付款、小额交易的支付货款、待付货款的尾数、费用差额的支付以及佣金的支付等。

二、托收(Collection)

托收是指债权人(出口人)出具汇票委托银行向债务人(进口人)收取货款的一种支付方式。

(一)托收方式的当事人

1.委托人(Principal)。是指委托银行办理托收业务的客户，通常是出口人。

2.托收银行(Remitting Bank)。是指接受委托人的委托，办理托收业务的银行。

3.代收银行(Collecting Bank)。是指接受托收行的委托向付款人收取票款的进口地银行。代收银行通常是托收银行的国外分行或代理行。

4.提示行(Presenting Bank)。是指向付款人做出提示汇票和单据的银行。

(二)托收的种类

托收可根据所使用的汇票的不同，分为光票托收和跟单托收，国际贸易中货款的收取大多采用跟单托收。在跟单托收情况下，根据交单条件的不同，又可分为付款交单和承兑交单两种：

1.付款交单(Documents against Payment，简称D/P)。

是指出口人的交单是以进口人的付款为条件。即出口人发货后，取得装运单据，委托银行办理托收，并在托收书中指示银行，只有在进口人付清货款后，才能把装运单据交给进口人。

按付款时间的不同，付款交单又可分为即期付款交单和远期付款交单两种：

(1)即期付款交单(Documents against Payment at sight，简称D/P sight)

是指出口人发货后开具即期汇票连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人见票后立即付款，进口人在付清货款后向银行领取货运单据。

(2)远期付款交单(Documents against Payment after sight，简称D/P after sight)

是指出口人发货后开具远期汇票连同货运单据，通过银行向进口人段敬提示，进口人审核无误后即在汇票上进行承兑，于汇票到期日付清货款后再领取货运单据。

2.承兑交单(Documents against Acceptance，简写D/A)

是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同货运单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将货运单据交给进口人在汇票到期时，方履行付款义务。承兑交单方式只适用于远期汇票的托收。由于承兑交单是进口人只要在汇票上承兑之后，即可取得货运单据，凭以提取货物。也就是说，出口人已交出了物权凭证，其收款的保障依赖进口人的信用，一旦进口人到期不付款，出口人便会遭到货物与货款全部落空的损失。因此，出口人对接受这种方式，一般采用很慎重的态度。

(三)托收的性质和利弊

托收的性质为商业信用。银行办理托收业务时，只是按委托人的指示办事，并无承担付款人必然付款的义务。

跟单托收对出口人虽有一定的风险，但对进口人却很有利，他不但可免去申请开立信用证的手续，不必预付银行押金，减少费用支出，而且有利于资金融通和周转。由于托收对进口商有利，所以在出口业务中采用托收，有利于调动进口商采购货物的积极性，从而有利于促进成交和扩大出口，故许多出口商都把采用托收作为推销库存货和加强对外竞销的手段。

(四)托收的国际惯例

是国际商会的《托收统一规则》(Uniform Rules for Collection Publication No.522)(即522出版物)，现行的规则于1996年1月1日起实施。

使用托收方式应注意的问题：

1.要切实了解进口人的资信情况和经营作风;

2.了解进口国家的贸易管制和外汇管制条例;

3.了解进口国家的商业惯例;

4.出口合同应争取CIF条件成交;

5.对托收方式的交易，要建立健全的管理制度。

三、信用证

(一)信用证的含义

信用证L/C(Letter of Credit)是开证银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开立的在一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的凭证。简言之，信用证就是银行开立的一种有条件的承诺付款的书面文件。这里的条件是指受益人必须提交符合信用证规定的各种单据。

(二)信用证的当事人

1.开证申请人(Applicant)又称开证人(Opener)。

2.开证银行(Issuing Bank)。

3.通知银行(Advising Bank)。

4.受益人(Beneficiary)。

5.议付银行(Negotiating Bank)。

6.付款银行(Paying Bank)。

(三)信用证支付的一般程序

1.申请开立信用证：进口人按合同规定向当地银行提出申请，并交付押金或提供其他担保，要求银行(开证行)向出口人开出信用证。

2.开立信用证：开证行接受进口人的开证申请后，开出信用证，将信用证正本寄给出口人所在地的分行或代理行(通知行)。

3.通知或转递信用证：通知行将信用证转给出口人(受益人)。

4.议付：出口人接到信用证后，认真核对是否符合合同，如发现不符，可以要求进口人通过开证行修改，或根本拒收信用证。如信用证无误，出口人即据此进行装货及准备齐全的单据。出口人将单据和信用证交往来银行议付或交开证银行指定的代付、议付或保兑银行要求付款。代付、议付或保兑银行在审查单据符合信用证后，即预垫款项或付款，如发现单证不符，则可拒收。

5.代付、议付或保兑行接受单据后，应在信用证背面注销所付金额(即背批)，并将单据寄送开证银行或其指定的收件人，同时向开证银行或其指定的代偿付银行索偿。单据通常分正副两批先后寄发，以免中途遗失。

6.开证行收到单据时，要核对是否符合信用证，如无错误，即对出口人或

代付、议付或保兑行等付款，同时通知进口人付款赎单。

(四)信用证的主要内容

1.对信用证本身的说明：信用证的种类、编号、金额、有效期、到期地点，信用证有关当事人的名称、地址等。

2.对货物的记载：货物名称、规格、牌号、数量、包装、单价、唛头等。

3.装运条款：包括运输方式、装运港(地)、目的港(地)、装运日期、是否分批装运或转船等。

4.对单据的要求：规定应附哪些单据及对有关单据的具体要求和应出具的份数。

5.特殊条款：一般书写在背面，规定交单日期或者要求某一特殊单据。

6.责任文句：开证行对受益人即汇票持有人保证付款的责任文句。

(五)信用证的特点

根据《跟单信用证统一惯例》的规定，信用证主要有以下几个特点：

1.信用证是一种银行信用。

信用证支付方式是以银行信用作保证的，因此，开证行应承担第一性的付款责任。按《跟单信用证统一惯例》的规定，在信用证业务中，开证行对受益人的付款责任是首要的、独立的。即使开证人事后丧失偿付能力，只要出口人提交的单据符合信用证条款，开证行也必须承担付款责任。

2.信用证是一项自足的文件。

信用证是依据**合同开立的，但一经开立，即成为独立于**合同之外的契约。信用证各当事人的权利和责任完全以信用证条款为依据，不受**合同的约束。

3.信用证是一种单据的**。

信用证业务是“单据业务”。银行处理信用证业务只凭单据，不问货物的真实状况如何。银行以受益人提交的单据是否与信用证条款相符为依据，决定是否付款。如开证行拒付，也必须以单据上的不符点为由。这种“相符”必须是“严格符合”，不仅要单证一致，而且还要求单单一致。

(六)信用证的种类

1.根据是否有货运单据，分为跟单信用证和光票信用证：

跟单信用证(Documentary Credit)是凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。单据是指代表货物所有权或证明货物已交运的单据。光票信用证(Clean Credit)是指凭不附单据的汇票付款的信用证。国际贸易中通常使用的都是跟单信用证。

2.根据开证行所负责任的不同，分为可撤销信用证和不可撤销信用证。

可撤销信用证(Revocable Letter of Credit)是指开证银行可以不经受益人同意，也不必事先通知受益人，在议付银行议付之前有权随时取消或修改的信用证。这种信用证对受益人缺乏保障，所以在实际业务中不常采用。不可撤销信用证(Irrevocable Letter of Credit)是指信用证一经开出，在其有效期内，若未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改或撤销的信用证。只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行就必须履行付款义务。这种信用证上都明确注有“不可撤销”字样。由于这种信用证的银行信用程度高，受益人权利较有保障，故为外商投资企业所采用。

3.根据信用证有无其它银行保兑，分为保兑信用证和不保兑信用证。

保兑信用证(Confirmed L/C)是指出口人为了保证安全收汇，要求开证银行开出的信用证必须经另一家银行保证兑付。对信用证加以保兑的银行叫保兑行。保兑行一经保兑，就承担和开证银行同样的付款责任。保兑行通常是通知行，有时也可以是出口地的其他银行或第三国银行。未经另一家银行加具保兑的信用证就是不保兑信用证(Unconfirmed L/C)。

4.根据付款时间的不同，可分为即期信用证和远期信用证。

即期信用证(Sight L/C)是单到付款的信用证。即开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票和装运单据后，立即付款。这是在国际货款结算时普遍使用的一种信用证。远期信用证(Unasked L/C)是指开证行在收到符合信用证条款规定的汇票和单据后，不立即付款，而是办理承兑手续，待远期汇票到期后再付款。

5.根据运用方式的不同，分为可转让信用证、不可转让信用证和循环信用证。

可转让信用证(Transferable l/C)指开证行开立的写明“可转让”字样、受益人可以全部或部分转让给第二受益人的信用证。可转让信用证只能转让一次，转让费由第一受益人负责，但可同时转让给一个或一个以上的第二受益人。凡信用证上未注明““可转让”字样，即受益人不能将信用证的权利转让给他人的信用证，都是不可转让信用证(Non—transferable L/C)，实际业务中多数是这种信用证。

循环信用证(Revolving L/C)是指当受益人全部或部分用完信用证内的金额后，其金额能恢复到原金额，而再次被受益人使用，甚至可以多次使用，直至达到规定次数或累计总金额为止。循环信用证与一般信用证的不同之处就在于前者可多次循环使用，而后者则在一次使用后即告失效。循环信用证适用于分批均匀交货的长期供货合同。

(七)信用证的国际惯例

国际商会于1951年、1962年、1974年、1983年和1993年相继对《商业跟单信用证统一惯例》进行了修改，现行的《跟单信用证统一惯例》称为国际商会第500号出版物，于1994年1月实施。

四、银行保证书

(一)银行保证书的含义

银行保证书(Letter of Guarantee,简称L/G)又称保函，是指银行、保险公司、担保公司或个人(保证人)应申请人的请求，向第三方(受益人)开立的一种书面信用担保凭证。保证人对申请人的债务或应履行的义务，承担赔偿责任。

见索即付保函和有条件保函。

(二)银行保证书的种类

银行保证书按其用途可分为投标保证书、履约保证书和还款保证书三种：

1.投标保证书(Tender Guarantee)

2.履约保证书(Performance Guarantee)

3.还款保证书(Repayment Guarantee)

(三)银行保证书的主要内容

1.有关当事人

2.责任条款

3.保证书的有效期

4.保证书的终止到期日

5.保证书的修改

五、各种支付方式的选用

(一)信用证与汇付相结合

这种方式具体有两种做法：

一是部分货款采用信用证方式付款，余额用汇付方式结算。即进口商首先开信用证支付发票金额的若干成，余数部分待货物到达目的地后，根据检验结果计算出确切金额，另以汇付的方式支付。采用这种方法时，应明确规定使用何种信用证和何种汇付方式，以及采用信用证付款的比例，以防出现争议和纠纷。

二是先汇付部分货款，余额部分在出口商发货时由进口商开立信用证支付。这主要用于须先付预订金的交易(如成套设备的交易)，进口商成交时须交纳的订金以汇付方式支付，余额部分以信用证支付。

(二)信用证与托收相结合

这种方式是部分货款以信用证支付，余额部分以托收方式支付。采用这种做法时，发票和其他单据并不分开，仍按全部货款金额填制，只是出口人须签发两张汇票，分别用于信用证项下和托收项下。为减少风险，一般信用证项下部分的货款为光票支付，托收采用跟单托收方式。此外，还可在信用证中规定，只有在进口商付。

办理美国签证存款证明有什么要求

您需要到您的存款银行和银行工作人员说您需要签证的银行存款证明漏戚冻结三个月，他们就会给您开出存款证明了，一般他们会收取手续费，一般来说是10块钱一份。签证所用的银行存款证明，对于旅行一般10-20万人民币，对于留学的话40-60万左右（尽量多一点），面签完您就可以拿着这份证明到开证明的银行让银行工作人员给您解冻即可。

想办理美国签证，存款证明不够怎么办

美国签证存款证明是非必须得，即使不够也可以去面试的，而且存款证明意义不大

办理美国签证是用存款证明还是银行流水？

办理美国签证是用银行流水证明俗称银行卡存取款交易对账单，也称银行账户交易对账单。指的是客户在一段时间内与银行发生的存取款业务交易清单。
银行流水证明分为一下几类：
1.私人账户流水指的是客户自己本人名下的银行卡（借记卡）或者银行活期存摺，在一段时间内与银行发生存取款业务交易清单明细。
2.对公账户流水指的是银行客户《公司客户》（开设基本对公账户）其对公银行帐户上一段时间与银行发生存取款业务清单。
3.银行流水的进项主要表现方式：进项表现贷方，出项表现于借方，主要有卡存、现存、转入、工资、续存、网银转账、货款、劳务费等。
4.信用卡对帐单：贷记卡账户的交易记录，是银行给客户的交易对账单，只能当做交易记录看待，不是银行流水记录。

韩国个人签证的存款证明有什么要求

存款证明是专门的银行开具的一项证明书，是列印的。交易记录倒是无所谓，不过我也不知道不在当地开户行行么？它是用来证明你的支付能力的，证明你在银行里有这么多的存款，而且一段时间内不能移动。证明开了之后，存款会要一定的冷冻期，不能操作。一般按需要可以开三个月半年一年的,看你要上的学校的具体的要求。另外确实邮局，农村信用社之类的在世界上承认度低，

申请韩国五年签证所需要的材料：
一、申请人：17周岁以下、60周岁以上人员提供以下材料：
1、护照原件；
2、照片2张2寸白底彩照；
3、身份证正反面影印件；
4、户口本整本影印件；
二、申请人：在校大学本科生：
1、护照原件；
2、照片2张2寸白底彩照；
3、身份证正反面影印件；
4、户口本整本影印件；
5、在校证明、学生证影印件、学信网列印的在读证明（3选2）
6、资产：房产证、行驶证、银行流水（3选2，可提供父母的）
备注：“211大学”可不提供资产；
三：申请人：持个人签证去过2次韩国，或持个人签证去过一次韩国+发达国家签证的申请
1、护照原件；
2、照片2张2寸白底彩照；
3、身份证正反面影印件；
4、户口本整本影印件；
5、房产证影印件或者购房合同提供影印件及收据；行驶证影印件；
6、个人近6个月的银行帐明细(要求余额一万元左右，工资卡不要求余额)；

美国留学存款证明有什么要求

指导一：关于美国留学存款证明上面的日期
存款证明的冻结期就是证明的有效期，签证在5-6月份比较多，一般最晚冻结到7月份肯定可以了，开的时候可以大概估计一下签证时间以及入学时间，实在不方便早开证明的话，也可以等签证的时间定了再开，但钱可以先存进去。
指导二：关于美国留学存款证明上面的名字
一般都是父母名字的比较多，证明亲属关系的话使用者口本就可以了(或者到派出所开亲属关系证明也可以)，当然钱存到自己的名下没问题，不过实际上没啥哪薯区别，因为都需要解释这笔钱的来源，父母可以写一个愿意资助的证明，证明愿意帮你付这笔钱。
指导三：关于存款证明上的金额
一次性存入几十万的，签证前或者是申请时寄送材料之前几天才开的证明也都不会有什么影响(针对美国申请)，有说法说是那种定期存入一定金额的存摺或者是存够多少时间以上的存款会更有说服力一些。
理论上来讲，如果可以通过存款证明看到钱是定期一部分一部分慢慢存进去的，是可以说明家里有这个支付能力以及你对出国留学有一定的规划，但其实，现在这么操作的作用已经很小了。
其实，只要我们能够解释这笔李搜者钱是家里的正常收入就可以，证明方式可以有很多种，定期存入一定金额存入的存摺只是其中一种，也可以通过父母的工作收入证明等材料来证明。

美国留学存款证明有两种，一种是申请大学时就要提供的，还有一种是申请签证时要提供的。时间就是你提交申请的时间。
芥末网比较推荐中信银行、中国银行、汇丰银行三个，首先这几个银行都是比较有实力的国有大银行或外资银行，除了有保障之外，在进行境外汇款的时候也比较方便，而且便于查询，不建议存在一些小型的私人银行。
需要注意的是，在银行办理业务的时候一定要跟办理人员交代清楚是要开具中英文的存款证明，另外自己也要认真核对拼音名字。

去韩国个人签证的存款证明有什么要求

只要你有10w元人民币的银行存款证明，就可以！

办理美国签证要纳税证明吗

您好，几乎是不需要的，法人准备营业执照副本原件就可以了！美国签证重点是面签沟通！凯信国际张敏